Toda empresa debe generar una ganancia para mantenerse viva. Aunque hablamos de las alternativas para financiarse, esto no quiere decir que podamos crear una empresas sin vender nuestro producto, es vital estar delante de nuestros clientes y ofrecerles nuestros servicios para ir adecuando nuestra oferta a sus necesidades. Las ventas es un proceso clave para seguir aprendiendo.

Estrategia de ventas – Go to market

Como entrar en la industria e iniciar el proceso de penetración del mercado es una pieza fundamental para toda Startup, sobre todo para aquellos proyectos que no cuentan con una fuerza de venta. En un inicio serán los fundadores que tendrán que ir a vender su producto, muchas veces trabajan dentro de la industria y es por eso que identifican el problema que quieren solucionar, facilitando obtener esos primeros clientes.

Por más que te hayas pasado horas codificando y diseñando, recuerda que no tienes un negocio hasta que realices tus primeras ventas. Estos son algunos puntos a tomar en cuenta al crear tu estrategia:

  • Considerar el ambiente de la industria y el marketing que se utiliza.
  • Define las características de tus primeros clientes (estos irán cambiando).
  • Decide las tácticas que utilizarás para llegar a tus clientes (escoge 2 y crea métricas).
  • Piensa en estrategias de marketing para utilizar.
  • Aprende de los primeros usuarios.

Todo recurso es finito y aunque tengas acceso al Rolodex de tu ex-jefe, algún día se acabarán las tarjetas. Así que tendrás la necesidad de ir a tocar puertas, ir a los congresos de tu industria y crear ese primer prospecto. Aunque tengas una oficina, ordenadores, tarjetas de presentación y un equipo detrás eso no es hacer un negocio, las ventas son la manera de crear un negocio.

Pre-venta de tu producto

Apple es el mejor ejemplo de una perfecta ejecución de pre-venta, lanza una idea al mercado obtiene respuestas y reacciones, crea suficiente demanda para justificar la producción y como si fuera por arte de magia crea un éxito comercial. Estas tácticas están a disposición de todos, no sólo de las grandes empresas de tecnología. Esta claro que Apple esta donde esta por tener una visión muy revolucionaria de a donde quiere ir y mucha gente ha comprado su visión.

Hoy la red promueve por si sola, productos y servicios innovadores o que resuelvan un problema con eficiencia. Esta claro que debes de tener algunos influyentes que crean en tu producto. Nada que un poco de networking no pueda resolver. Recuerden que estamos a 6 grados de separación de cualquier persona del mundo. Revisar algunas pautas para hacer una pre-venta de tu producto.

  • El producto aun no esta creado, tienes algunas ideas que plasmas en papel.
  • Te comunicas por lo menos con 50 empresas.
  • Solicitas hablar con el encargado del departamento que necesita tu producto o con el dueño.
  • Les envías una descripción de tu producto, con algunos wireframes o snapshots del producto (1 hoja solamente).
  • Pregunta si lo comprarían.
  • Habrá una minoría que dirán que sí.
  • Para el resto, debes preguntarles ¿Por qué no?
  • Preguntar ¿qué funcionalidades necesita?
  • Agrega estas funcionalidades a la descripción de tu producto.

Al final tendrás una versión mejorada de tu idea y posiblemente tus primeros clientes, la idea es tener una visión clara de como esta la industria, ya que tendrás un listado de las diferentes necesidades y algunas de ellas serán redundantes; lo que significa que hay una necesidad detrás de cada funcionalidad. Así mismo generas tu modelo de negocio, al investigar los margenes que puedes tener al crear tu producto con dichas funcionalidades o características.

Algo que no debes de perder de vista es prometer la entrega inmediata de tu producto – Greg Gianforte – RightNowTechnologies.

De esta manera entiendes mejor la motivación de tus clientes, centrándote en ellos y no en tu empresa. Así te evitas basar tu negocio en tus experiencias o en los estudios de mercados de las agencias. Con esta dinámica puedes encontrar oportunidades de negocio por medio de las necesidades del mercado, así creas un producto/servicio que soluciona una necesidad en particular.

Busca tus primeras referencias

Al iniciar una Startup, esta claro que no tendrás clientes y muchas veces al intentar hacer esas primeras ventas, por lo general te preguntan ¿Quién más esta utilizando tu producto? esto crea un problema para el emprendedor. La manera más sencilla de solucionar esto es regalar tu producto a los primeros clientes.

No hablo de un modelo Freemium, la idea es vender desde un inicio. Solo que a las primeras personas interesadas y que veas que pueden aportar sus referencias para futuras ventas les regales “temporalmente” el producto, por lo menos la primera versión. No estas recibiendo una compensación económica pero si estas recibiendo aceptación por parte de un miembro de la industria. Esto muchas veces vale más que una venta.

Este proceso beneficia a todos, el emprendedor obtiene esos primeros clientes, los clientes obtienen un producto que soluciona sus problemas y al mismo tiempo vas creando marca en el mercado; donde el cliente se ve beneficiado de ser de los primeros en probar tu servicio.

Personaliza la venta para cada cliente

Muchas veces no podemos cubrir  con las necesidades de todos los clientes. Debes hacer un producto balanceado y enfocado a un tipo de cliente, esto no quiere decir que la venta no se pueda personalizar. Hay que encontrar el ángulo de venta para cada cliente, aunque solamente lo estés anunciando online, cada línea de venta en tus campañas online deberá ser enfocada a un cliente distinto.

La gente quiere sentirse única y es tu responsabilidad hacérselo saber. Recuerda que cuando la gente te escucha, te están analizando en 2 niveles: en lo intelectual y en lo intuitivo. Están viendo pero al mismo tiempo te están observando, para evaluar tu capacidad. La venta es algo difícil de hacer, pero es un proceso que el emprendedor deberá aprender para que pueda transmitir este conocimiento a las personas que se encargaran de las ventas.

El factor psicológico de la venta

Como vendedor tendrás que sobre ponerte a varios obstáculos. Recuerda que es un proceso un tanto frustrante, pero de esto dependerá de si podrás llegar a montar tu Startup.

  • Las objeciones o excusas del cliente: tendrás el producto más innovador y el mejor del mercado, pero esto jamás impedirá que la gente lo critique y realice comentarios negativos sobre el servicio. Te vas a sorprender recuerda que cuando algo plantea cambiar la manera de hacer las cosas, encontrará algunas objeciones injustificadas y otras justificables, pero no importa lo que pase debes seguir trabajando duro hacia tus metas.
  • Te encontraras con el rechazo: nadie es invulnerable a sentirse rechazado. Desarrolla una pequeña coraza para que no te afecte, tu equipo depende de tu estado de ánimo. Recuerda que 7 de cada 10 llamadas que realices serán negativas o rechazos, si realizas 1 o 2 ventas es un buen resultado. Toma cada rechazo como un aterrizaje a la realidad y aprende de esa experiencia.

La mayoría de nuestros clientes serán conocidos o gente que tiene empatía hacia nuestra Startup, no te dejes disuadir por su entusiasmo. Así que debes analizar las características de tus clientes actuales, para distinguir las personas que tienen intenciones de comprar de las que solamente quieren escuchar tu propuesta de negocio (por lo novedoso que es).